介護事業所の営業方法
誰にも知られていない事業所に、お客様が増えていった。
当時の職場はオープン１年目の小規模多機能で
営業にまわってみると、地域の人たちにはほぼ認知されていませんでした。
市役所、地域包括支援センター
病院、デイサービス、介護施設などに加え
床屋さんや八百屋さんなどの商店、保育園など
とにかく街中にご挨拶に行きました。
新規お客様に直接つながらなくても
とにかく「介護で何かあればご相談ください」ということで。
結果的に、最初は４人くらいだったお客様が
２年しないうちに２０名ちかくになりました。
途中、お亡くなりになったり施設入居された方もいるので
その方々も入れたら満員（２５名）でした。
「どうしてお客様が増えていったんだろう」と考えます。
・たとえば、訪問看護事業所経由で依頼が来たお客様だと
看護師さんが現場にいる時に、一緒に同行しているうちに自然と情報共有をしていた。
コミュニケーションをよくとっていたので、信頼感がうまれて
「次もあそこにお願いしよう」と思ってもらえた。
・地域包括支援センターとも、よく情報共有をして
対応に困った時は一緒に動いてもらったりしていた。
その後の結果報告もマメにしていた。
「こちらの顔とスタッフの雰囲気などを知ってもらった」ことが
地道で当たり前だけど、新規獲得につながりました。
簡単なことですが、続けるのはなかなか大変です。
会社も職種もなく、ただただみんなで飲みたかった(笑)
営業で地域をまわっていると、相手に「親近感」がわいてきます。
会社や職種が違っても、だいたい悩みは似ていて
「スタッフの人間関係がねえ・・」とか
「リーダーがうまく機能しなくて」とか
時には家族の悩みの話になったり。
そうしていると、同じ地域で同じ福祉の仕事をしている同士
「ああ、なんだかこの人たちとお酒を飲みたいなあ」と思うようになりました。
「会社も職種も立場もこえた飲み会をしませんか」と文書を作り
市内の行政、介護や医療の事業所にFAXしました。
第一回目は、２０ちかい会社の人たち約５０名が参加してくれました。
本当に職種もバラバラで、居酒屋を借り切ったのですが
みんな席も入れ替わりで、名刺を交換しながら笑い合っています。
「こういう飲み会はあまりないからね」と言いながら。
コロナ禍になってからはやっていませんが
それまでは２～３か月に１回開催して
７０ほどの会社さん、福祉に関わるほぼすべての職種の人たちが来てくれました。
回を重ねるにつれて、福祉以外の職業・・
ダンサー、水道工事業者、市議会議員、イラストレーターなどなど
も来てくれるようになり、自然と友人になって
この集まりをきっかけに、その方たちも福祉に興味を持ってくれたりしました。
私がいる街には地域包括支援センターが６つあるのですが
結果的にはすべての地域包括から参加され
「これは、地域包括ケアのためにやっているんですか？」と聞かれ
「当たり前じゃないですか！」と答えました(;^ω^) ← ただ飲みたいだけ。。
これは「営業」のためにやったわけではありませんが
この飲み会を開いたことで、思ってもみなかったことがいくつかありました。
なんだか、街中の福祉関係者が知り合いになったようでした。
嬉しかったのは
私が担当しているお客様が、ある福祉用具を探していたのですが
依頼した会社には在庫がなく困っていたら
飲み会に参加して仲良くなった福祉用具会社さん４社が
それぞれに連絡を取り合って、在庫を確保してくれたのです。
言ってみれば、彼らはライバル同士なのですが
「お客様のために」と動いてくれました。
「上司にバレたら怒られますけどね」と笑いながら。
自分を「オリジナルな存在」にする
余談ですが、私は街づくりのイベントや
福祉の総合フェス開催なども企画・運営しているので
その告知や協力などで色々な事業所などをまわっていると
「ちょっと変わったことをしている人」という認識をもってもらえて
そういったイベントが終わったあとに新規お客様が増えることも多かったです。
＃管理者
＃ケアマネジャー
＃飲み会を開く人
＃地域プロジェクトの仕掛け人
こんな感じで、自分に「タグ」をつけていくと
差別化して覚えていただき、結果的に営業につながるんだなあ、と学びました。
ただ、あまり狙ってやっていると何だかあざといというか・・
「楽しいことをやろう」というのを考えていったら
タグが増えて行って、それを外部に伝えていったら広がっていった。
という自然な感じが良いと思います。
営業はとにかく
「顔を知ってもらう」
「仕事ぶりを伝える」
「楽しくて変わったことをする」
だけで、劇的に効果があるんだなあと思い知りました。
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